Cara Mengintegrasikan Survei ke dalam Funnel Lead Generation: Kuis, Formulir, dan CRM dalam Satu Sistem

Sebagian besar formulir untuk mengumpulkan lead terlihat sama. Nama, nomor telepon, alamat email, dan terkadang komentar. Setelah permintaan dikirim, manajer memulai percakapan hampir dari nol: mencari tahu kebutuhan pelanggan, skala tugas, tenggat waktu, anggaran, dan pihak yang mengambil keputusan.

Skenario seperti ini memang bekerja, tetapi membutuhkan waktu. Proses kualifikasi awal dapat memakan waktu lebih lama daripada presentasi produk itu sendiri. Selain itu, sebagian permintaan ternyata tidak sesuai target: ada yang baru mempelajari pasar, ada yang anggarannya tidak sesuai, dan ada pula yang sekadar salah membuka situs.

Oleh karena itu, perusahaan semakin sering mengganti formulir biasa dengan kuis. Kuis membantu tidak hanya memperoleh informasi kontak, tetapi juga memahami jenis pelanggan yang akan dihadapi. Selama pengguna menjawab beberapa pertanyaan, bisnis memperoleh informasi yang sudah dapat digunakan oleh manajer dalam percakapan pertama.

Jika diintegrasikan dengan benar ke dalam funnel penjualan, kuis menjadi bagian dari proses kualifikasi lead, bukan sekadar cara untuk mengumpulkan permintaan.

Mengapa Formulir Biasa Tidak Lagi Memadai

Bayangkan sebuah formulir umpan balik klasik.

Nama + Nomor Telepon + Komentar.

Setelah dikirim, manajer menerima notifikasi:

  • Ivan.
  • Nomor telepon.
  • Komentar: «Saya membutuhkan konsultasi».

Informasi yang berguna berhenti sampai di situ.

Apa yang harus dilakukan selanjutnya?

  • Menelepon.
  • Mengklarifikasi produk apa yang diminati pelanggan.
  • Mencari tahu tugas apa yang perlu diselesaikan perusahaan.
  • Memahami siapa yang mengambil keputusan.
  • Menanyakan kapan pembelian direncanakan.
  • Mencari tahu apakah pelanggan menggunakan solusi serupa.

Pada praktiknya, manajer melakukan wawancara singkat yang sebenarnya dapat dilakukan sebelum panggilan. Bagi bisnis kecil, hal ini mungkin masih dapat diterima. Namun, ketika terdapat puluhan atau ratusan permintaan setiap hari, waktu untuk kualifikasi awal menjadi sumber daya yang mahal.

Masalah lain dari formulir biasa adalah semua permintaan terlihat sama. Manajer tidak memahami siapa yang sedang dihadapinya:

  • calon pelanggan potensial yang siap membeli;
  • orang yang baru membandingkan berbagai penawaran;
  • perwakilan perusahaan besar;
  • pengunjung situs yang datang secara kebetulan.

Akibatnya, semua lead masuk ke dalam satu antrean, meskipun setiap lead seharusnya ditangani dengan cara yang berbeda.

Perbedaan antara Kuis dan Survei Riset

Banyak orang menggunakan kata «survei» dan «kuis» sebagai sinonim. Pada praktiknya, keduanya merupakan alat yang berbeda dengan tujuan yang berbeda. Survei riset membantu perusahaan memahami pasar dengan lebih baik.

Contohnya:

  • mengapa pelanggan beralih ke kompetitor;
  • fitur produk apa yang dianggap paling penting;
  • seberapa dikenal suatu merek;
  • apa yang menghambat pembelian.

Jawaban digunakan untuk pengembangan produk, pemasaran, atau strategi. Kuis bekerja dengan cara yang berbeda. Tujuannya adalah membantu mengkualifikasi calon pelanggan sebelum mereka berkomunikasi dengan manajer. Oleh karena itu, pertanyaannya juga berbeda. Misalnya, jika perusahaan menjual sistem CRM, survei riset dapat berisi pertanyaan seperti berikut:

  • Kesulitan apa yang muncul saat menggunakan CRM saat ini?
  • Fitur apa yang menurut Anda paling berguna?
  • Mengapa Anda mempertimbangkan untuk mengganti sistem?

Sementara itu, kuis untuk lead generation akan mengajukan pertanyaan yang berbeda:

  • Berapa banyak karyawan yang akan menggunakan sistem?
  • Apakah saat ini sudah menggunakan CRM?
  • Kapan implementasi direncanakan?
  • Siapa yang mengambil keputusan?
  • Tugas apa yang saat ini paling penting?

Dalam kasus pertama, perusahaan sedang meneliti pasar. Dalam kasus kedua – perusahaan sedang mempersiapkan penjualan. Oleh karena itu, jangan mencoba menggabungkan kedua skenario tersebut dalam satu formulir. Ketika kuis secara bersamaan memuat pertanyaan tentang loyalitas terhadap merek, riset kompetitor, anggaran, nomor telepon, dan ekspektasi terhadap produk, pengguna akan lelah, sedangkan data yang diperoleh menjadi terpisah-pisah. Satu kuis harus menyelesaikan satu tugas.

Seperti Apa Funnel Lead Generation Modern

Dahulu, perjalanan pelanggan terlihat cukup sederhana:

Iklan → Landing Page → Formulir → Manajer → Penjualan.

Saat ini, sering kali terdapat satu tahap tambahan antara formulir dan panggilan – yaitu kualifikasi. Sekarang alurnya terlihat seperti ini:

Iklan → Landing Page → Kuis → Segmentasi Otomatis → CRM → Manajer → Penjualan

Setiap tahap menjalankan fungsinya masing-masing.

  • Iklan menarik perhatian audiens yang tepat.
  • Landing page menjelaskan nilai produk.
  • Kuis membantu memahami kebutuhan pelanggan.
  • CRM menyimpan informasi dan meneruskannya kepada manajer.
  • Manajer memulai percakapan dalam keadaan sudah siap.

Hasilnya, panggilan pertama tidak lagi digunakan untuk mengumpulkan informasi, melainkan untuk membahas solusi yang spesifik. Hal ini sangat penting dalam B2B, karena keputusan pembelian jarang dibuat secara spontan dan kualifikasi lead memakan bagian yang cukup besar dari proses penjualan.

Pertanyaan Apa yang Benar-Benar Membantu Penjualan

Prinsip utamanya sederhana: setiap pertanyaan harus membantu manajer mengambil keputusan. Jika jawabannya tidak memengaruhi pekerjaan selanjutnya, sebaiknya pertanyaan tersebut dihapus.

Jika Anda Menjual Layanan

Informasi berikut akan berguna:

  • tugas apa yang ingin diselesaikan pelanggan;
  • kapan proyek direncanakan untuk dimulai;
  • apakah sudah ada kontraktor;
  • siapa yang mengambil keputusan akhir;
  • hasil seperti apa yang dianggap berhasil oleh pelanggan.

Dengan begitu, manajer dapat langsung menyiapkan penawaran yang sesuai.

Jika Anda Menjual SaaS

Pertanyaan berikut bekerja dengan baik:

  • berapa banyak karyawan yang akan menggunakan sistem;
  • apakah solusi serupa sedang digunakan saat ini;
  • apa yang paling tidak memuaskan dalam proses saat ini;
  • apakah diperlukan integrasi dengan layanan lain;
  • kapan implementasi direncanakan.

Jawaban seperti ini memungkinkan perusahaan segera menentukan skenario implementasi yang potensial dan memilih paket harga yang sesuai.

Jika Perusahaan Bergerak di Bidang Manufaktur

Sebaiknya tanyakan:

  • produk apa yang perlu dibuat;
  • perkiraan volume pesanan;
  • tenggat waktu yang diinginkan;
  • wilayah pengiriman;
  • apakah tersedia spesifikasi teknis atau gambar kerja.

Manajer tidak perlu menghabiskan sepuluh menit pertama percakapan untuk mengumpulkan informasi dasar.

Jika Produk Ditujukan untuk B2B

Pertanyaan mengenai peran seseorang di dalam perusahaan biasanya menjadi yang paling berguna.

Contohnya:

  • Apa jabatan Anda?
  • Apakah Anda terlibat dalam pemilihan pemasok?
  • Siapa lagi yang terlibat dalam pengambilan keputusan?
  • Pada tahap apa proyek saat ini berada?
  • Apakah Anda sudah mempertimbangkan berbagai penawaran atau baru mempelajari pasar?

Jawaban tersebut membantu memahami seberapa cepat transaksi dapat terjadi dan strategi komunikasi apa yang perlu dipilih.

Penting untuk diingat bahwa kuis tidak boleh berubah menjadi kuesioner yang panjang. Jika sebagian informasi dapat diperoleh nanti tanpa mengurangi kualitas penjualan, sebaiknya informasi tersebut dikumpulkan pada tahap komunikasi berikutnya.

Pertanyaan Apa yang Sebaiknya Tidak Diajukan

Bahkan kuis yang dirancang dengan baik dapat berhenti bekerja jika di dalamnya terdapat pertanyaan yang tidak membantu penjualan.

Kesalahan yang paling umum – adalah mencoba mengumpulkan informasi sebanyak mungkin sekaligus. Karena seseorang sudah membuka formulir, perusahaan mungkin merasa perlu memanfaatkan kesempatan tersebut untuk mengetahui semuanya tentang pengguna. Pada praktiknya, hal ini memperpanjang waktu pengisian dan mengurangi kemungkinan pengguna mencapai langkah terakhir.

Berikut beberapa pertanyaan yang paling sering tidak diperlukan pada tahap kualifikasi awal.

Jangan Meminta Nomor Telepon pada Pertanyaan Pertama

Informasi kontak sebaiknya diminta setelah seseorang menjawab beberapa pertanyaan dan mulai terlibat dalam proses.

Jika layar pertama langsung meminta nomor telepon atau alamat email, sebagian pengguna akan menutup formulir karena tidak memahami mengapa perusahaan membutuhkan data tersebut.

Sebaiknya tunjukkan terlebih dahulu bahwa kuis akan membantu memilih solusi, lalu tawarkan pengguna untuk meninggalkan informasi kontak agar dapat menerima hasil atau konsultasi.

Jangan Memulai dari Anggaran

Banyak perusahaan ingin segera menyaring pelanggan yang tidak sesuai berdasarkan biaya proyek. Namun, pertanyaan «Berapa anggaran Anda?» jarang efektif pada awal percakapan. Pertama, tidak semua pelanggan bersedia menyebutkannya. Kedua, banyak pelanggan belum memahami berapa biaya yang seharusnya diperlukan untuk menyelesaikan masalah mereka. Sebaiknya cari tahu terlebih dahulu masalah, skala proyek, dan persyaratannya. Setelah itu, pembicaraan tentang anggaran akan terasa jauh lebih alami.

Jangan Menanyakan Hal yang Tidak Memengaruhi Penjualan

Terkadang formulir memuat pertanyaan yang hanya ditujukan «untuk masa depan»:

  • usia;
  • jenis kelamin;
  • jumlah kantor;
  • cara komunikasi yang disukai;
  • sumber informasi tentang perusahaan.

Jika jawaban tersebut tidak memengaruhi pekerjaan manajer selanjutnya atau otomatisasi proses, sebaiknya kolom-kolom tersebut dihapus atau dipindahkan ke dalam riset pemasaran terpisah.

Jangan Menggabungkan Kualifikasi dan Riset Pasar

Kuis untuk lead generation harus membantu proses penjualan. Jika Anda secara bersamaan menanyakan kompetitor, tingkat pengenalan merek, sikap terhadap iklan, fitur produk yang diinginkan, dan meminta pengguna menilai situs, formulir akan menjadi terlalu panjang dan kehilangan tujuan utamanya. Riset dan lead generation sebaiknya dilakukan secara terpisah.

Cara Melakukan Segmentasi Lead Secara Otomatis

Nilai utama kuis tidak hanya terletak pada kemampuannya mengumpulkan informasi, tetapi juga pada kemampuannya membagi permintaan ke dalam segmen sebelum kontak pertama.

Misalnya, bayangkan sebuah perusahaan yang menerapkan sistem CRM.

Jika pengguna menyebutkan dalam kuis:

  • lebih dari 100 karyawan;
  • implementasi direncanakan dalam waktu satu bulan;
  • CRM sudah digunakan;
  • mereka mengambil keputusan sendiri.

Lead seperti ini dapat secara otomatis dimasukkan ke dalam kategori prioritas tinggi. 

Contoh lainnya. Sebuah perusahaan sedang mencari kontraktor, tetapi proyek baru direncanakan satu tahun lagi. Permintaan seperti ini dapat langsung diarahkan ke funnel jangka panjang, tempat pelanggan akan menerima materi yang bermanfaat dan pengingat berkala. Skenario lainnya – adalah mendistribusikan permintaan kepada para spesialis.

Contohnya:

  • bisnis kecil diberikan kepada satu kelompok manajer;
  • bisnis menengah – kepada kelompok lain;
  • pelanggan korporat besar – kepada tim khusus.

Jika perusahaan menyediakan beberapa layanan, jawaban pelanggan membantu menentukan divisi yang tepat bahkan sebelum panggilan dilakukan.

Misalnya, pengunjung memilih:

  • implementasi CRM;
  • integrasi telepon;
  • pelatihan karyawan.

Manajer langsung menerima permintaan dengan profil yang sesuai tanpa perlu menghabiskan waktu untuk mengklarifikasi pertanyaan dasar.

Segmentasi seperti ini mengurangi waktu pemrosesan lead dan memungkinkan perusahaan menawarkan solusi yang relevan dengan lebih cepat.

Cara Membangun Funnel Seperti Ini di QForm

Di QForm, seluruh skenario kualifikasi dapat dibangun tanpa melibatkan pengembang.

  1. Buat kuis bertahap dengan setiap layar membahas topik yang berbeda. Format seperti ini lebih mudah dipahami daripada formulir panjang dengan banyak kolom, sedangkan pengguna dapat menjawab pertanyaan secara bertahap.
  2. Gunakan logika bersyarat untuk menampilkan skenario yang berbeda kepada segmen audiens yang berbeda. Misalnya, jika pelanggan memilih implementasi CRM, kuis dapat mengajukan pertanyaan tambahan khusus mengenai layanan tersebut. Jika pelanggan tertarik pada pelatihan karyawan, pertanyaan berikutnya akan membahas jumlah peserta, format pelatihan, dan waktu pelaksanaan.
  3. Setelah formulir dikirim, jawabannya dapat diteruskan secara otomatis ke CRM. Manajer tidak hanya menerima nama dan nomor telepon pelanggan, tetapi juga seluruh informasi yang diberikan pengguna selama mengisi kuis: layanan yang dipilih, ukuran perusahaan, tahap proyek, kebutuhan, dan parameter lainnya.
  4. Jika perusahaan perlu merespons permintaan baru dengan cepat, notifikasi dapat dikonfigurasi. Misalnya, informasi tentang lead baru dapat dikirim ke Telegram segera setelah formulir selesai diisi. Manajer tidak hanya melihat informasi kontak, tetapi juga hasil kualifikasi sehingga dapat mempersiapkan percakapan terlebih dahulu.
  5. QForm juga mendukung integrasi dengan sistem CRM, termasuk amoCRM dan Bitrix24, pengiriman data melalui API dan webhook, serta ekspor hasil untuk pemrosesan lebih lanjut. Dengan demikian, kuis menjadi bagian dari funnel penjualan secara keseluruhan, bukan sekadar formulir terpisah di situs.

Kesalahan Umum Saat Menerapkan Kuis

Bahkan pembuat formulir yang baik tidak akan membantu jika logika kuis dirancang secara keliru. Kesalahan berikut paling sering terjadi.

  • Kuis terlalu panjang.

Jika pengguna harus menjawab puluhan pertanyaan sebelum dapat mengirim permintaan, sebagian audiens tidak akan mencapai akhir.

  • Semua pertanyaan wajib diisi.

Ketika setiap kolom diberi tanda bintang, formulir mulai terasa seperti formulir lamaran pekerjaan. Hanya data yang benar-benar penting yang seharusnya diwajibkan.

  • Semua pelanggan mengikuti skenario yang sama.

Perusahaan menawarkan beberapa layanan, tetapi menampilkan pertanyaan yang sama kepada semua orang. Akibatnya, sebagian pengguna menjawab pertanyaan yang tidak relevan, sedangkan sebagian lainnya kehilangan minat sepenuhnya.

  • Jawaban tidak digunakan di mana pun.

Terkadang kuis berhasil mengumpulkan informasi dengan baik, tetapi hanya nama dan nomor telepon yang dikirim ke CRM. Jawaban lainnya tetap berada di dalam formulir dan tidak membantu manajer sama sekali.

  • Tidak ada hubungan antara pemasaran dan penjualan.

Tim pemasaran mengumpulkan satu jenis data, departemen penjualan menanyakan hal yang benar-benar berbeda, dan pelanggan harus mengulangi informasi yang sama beberapa kali. Kuis seharusnya mengurangi jumlah pertanyaan dalam percakapan, bukan menduplikasinya.

Kesimpulan

Kuis modern – bukan sekadar formulir menarik dengan beberapa pertanyaan. Tujuannya — adalah membantu perusahaan memahami calon pelanggan dengan lebih baik sebelum panggilan pertama. Jika pertanyaan dipilih dengan tepat, manajer sudah mengetahui sebelumnya tugas apa yang ingin diselesaikan pelanggan, seberapa mendesak proyek tersebut, siapa yang mengambil keputusan, dan penawaran apa yang paling sesuai. Dengan demikian, pertemuan atau panggilan pertama tidak dimulai dengan pengumpulan informasi dasar, tetapi dengan pembahasan solusi.

Di QForm, skenario seperti ini dapat dibuat tanpa pemrograman. Kuis bertahap, logika bersyarat, serta integrasi dengan amoCRM, Bitrix24, Telegram, dan layanan lainnya memungkinkan kualifikasi lead dimasukkan ke dalam funnel penjualan yang sudah ada. Hasilnya, perusahaan tidak hanya memperoleh permintaan baru, tetapi juga informasi terstruktur yang membantu memproses permintaan lebih cepat dan membangun komunikasi yang lebih personal dengan pelanggan.

Apakah Anda menyukai artikelnya? Bagikan!!